Autobiografi

Nama lengkap saya Muhammad Iqbal Khoziana. nama panggilan saya cukup beragam, ada yang memanggil iqbal dan ada juga yang memanggil balee hehe. Saya lahir pada tanggal 30 Juli1993 di kota Bekasi.

Saya terlahir di keluarga yang hangat dan menyenangkan, ayah saya bernama Abdul Malik, beliau bekerja sebagai Preventative Maintenance di sebuah hotel bintang 5 di kawasan sudirman. Sedangkan Ibu saya bernama Suwarsih seorang ibu rumah tangga. Saya anak ketiga dari 4 bersaudara, yang mana saya adalah anak lelaki satu-satunya. Kakak pertama saya bernama Fauziah, dia sekarang berumur 28 tahun, sudah menikah dan mempunyai seorang anak perempuan, dia bekerja sebagai guru matematika di SMA KORPRI Bekasi. Kakak kedua saya bernama Chaerunnissa yang berumur 24 tahun, dia menyelesaikan studinya di Universitas Pendidikan Indonesia, Bandung. Dia bekerja di sebuah kawasan industri di daerah Kabupaten Bekasi. Dan yang terakhir adik saya bernama Yunita Rahmawati, dia sekarang berumur 16 tahun dan masih duduk di bangku sma. Kami tinggal di Jln. Teluk Angsan Permai Blok 2D No.110 Rt.02 Rw.12 Bekasi Timur.

Saya mengenyam Taman Kanak- kanak di TK Aisyiyah 28, lalu melanjutkan sekolah di SMPN 3 Bekasi dan mengambil jurusan listrik di SMK Karya Guna 1 Bekasi. Saya memiliki hobby olahraga seperti :  futsal, basket, sepak bola, catur dan main game khususnya play station. Saya juga menyukai hewan peliharaan kucing, karena menurut saya mereka itu menyenangkan dan bersahabat. Saya menyukai kucing karena ibu saya juga sebelumnya memelihara anak kucing dirumah. Saya menyukai apapun makanan yang dimasak oleh ibu saya. Tetapi saya memiliki alergi oleh beberapa buah makanan, yaitu rambutan, cumi, daging kambing, pare dan terong.

Sekarang saya duduk di bangku kuliah di Universitas Gunadarma mengambil fakultas ekonomi jurusan manajemen semester 5. Disinilah saya merasakan belajar yang benar-benar dari nol, karena apa yang saya pelajari saat di SMK sangatlah berbeda 180 derajat dengan jurusan yang saya ambil sekarang. Bukan tanpa alasan saya mengambil jurusan manajemen, saya memiliki cita-cita ingin bekerja sebagai Manajer Human Resource Department (HRD) suatu saat nanti.

Saat semester 2 saya memutuskan untuk mendaftar sebagai Badan Eksekutif Mahasiswa di kampus saya yang bertujuan untuk menambah jam terbang saya di organisasi, dan Alhamdulillah saya bisa lolos dan menjadi anggota Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Gunadarma di Bidang Penelitian dan Pengembangan atau yang biasa disebut LitBang. Adapun kerja LitBang adalah untuk mengevaluasi seluruh acara atau program yang dilaksanakan oleh BEM tersebut.

Saat menjadi anggota LitBang saya pernah menjadi Ketua Pelaksana Program Pengenalan Studi dan Program Pendidikan Tinggi (PPSPPT) dikampus saya, atau yang dikenal dengan istilah ospek. Banyak pengalaman yang berharga saat memimpin teman-teman untuk menyukseskan acara perdana yang di helat dikampus ini, salah satunya adalah saya dapat bertemu dengan para petinggi kampus saat di adakan rapat tentang acara tersebut. Tidak lupa saya juga belajar bagaimana menghadapi orang-orang di dunia kerja saat saya memberikan proposal untuk bantuan dana acara di kampus.

Tidak hanya itu saja di BEM saya juga belajar bagaimana mengatur waktu antara kuliah, BEM, mengerjakan tugas dan istirahat. Jadi memang benar, masuk organisasi dapat memberikan ilmu apa yang tidak kita dapat dikelas.

Walaupun saat akhir periode saya sempat drop dan dirawat di rumah sakit selama 7 hari karena tipes dan dbd, tidak membuat saya kapok untuk terus mengasah kemampuan berorganisasi.

Sekarang saya hanya focus untuk memperbaiki nilai saya yang sempat turun akibat sakit saat itu dan mengerjakan Penulisan Ilmiah di semester 6 nanti, karena target saya adalah mendapatkan beasiswa dan dapat lulus kuliah tepat waktu.

Keterlibatan dan Motivasi

A. MOTIVASI PERILAKU MANUSIA

Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif istilah ini kerap digunakan secara dapat dipertukarkan diaktifkan ketika ada ketidak cocokan yang memadai antara keadaan actual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang mengacu sebagai dorongan. Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons yang dirasakan.

Sepanjang waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk pemecahan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberikan potensi pemenuhan kebutuhan. Contohnya : seorang mahasiswa perguruan tinggi yang sedang belajar untuk ujian akhir mengatakan kepada teman sekamarnya, “ saya haus “. Pertama, ia merasakan ketidaknyamanan ( kebutuhan yang dirasakan ) yang dikenali sebagai rasa rasa haus. Ini mengaktifkan kebutuhan yang menyebabkan dorongan. Sekaleng diet cole ( minuman favoritnya ) dari mesin diaula merupakan insentif, dan tidak ia bertindak sesuai dengannya.

1.      Dinamika Proses Motivasi

Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan contohnya. Manusia juga memiliki kapasitas untuk berfikir tentang orang atau objek yang tidak hadir dalam waktu dekat atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu. Proses berfikir ini sendiri dapat menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua kadang dapat merasakan lapar hanya dengan berfikir tentang makanan kegemaran. Akhirnya, kegairahan dapat dicetuskan oleh informasi dari luar.
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam prilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaar yaitu manfaat utilitarian dan manfaat hedonic atau pengalaman.

Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedonic, sebaliknya, mencukupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis. Criteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonic bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua jenis manfaat menjadi diekspresikan sebagai criteria evaluatif yang digunakan didalam proses penimbangan dan penyeleksian alternative terbaik.

Manfaat utilitarian dan hedonic umumnya berfungsi secara serentak didalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, seorang pembeli potensial membandingkan mobil mewah Eropa berdasarkan dimensi objektif seperti ruang untuk kepala, ruang tempat duduk belakang, akselerasi, dan system pengunci otomatis. Sifat ini ditekankan dalam istilah khusus dalam periklanan dan penjualan pribadi. Sebaliknya, mafaat hedonic dapat mencukupi pertimbangan berdasarkan pengalaman seperti rasa status dan prestos yang didapat dengan memiliki mobil kelas atas dan perasaan senang semata-mata dalam mengemudi. Evaluasi alternative kini menjadi lebih spontan dan menyeluruh, berfokus pada keseluruhan simbolisme, sebgaimana berlawanan dengan cirri-ciri spesifik.

1.      Kesatuan dan Stabilitas Pola Motif
Salah satu dari premis dasar perilaku manusia adalah bahwa orang berperilaku dengan cara yang bertujuan dan konsisten. Ini mengimplikasikan bahwa motif depadukan dengan semacam cara. Konsep diri adalah struktur yang terorganisasikan dari persepsi diri sendiri dan menjadi bagaian dari ingatan aktif. Konsep diri terdiri dari persepsi kemampuan dan karakteristik serta persepsi diri sendiri dalam hubungan dengan lingkungan eksternal.

Motif sentral adalah untuk meningkatkan pandangan terhadap diri sendiri ini. Sebgai akibatnya, konsep diri memiliki pengaruh atas nilai gagasan, tujuan dan sasaran.
Umumnya disepakati bahwa konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang konsisten dan sesuai dengan citra diri mereka. Acap kali terdapat perbedaan yang dirasakan di antara diri ideal dan diri actual. Bila demikian halnya, mungkin saja ada motivasi yang kuat dan terus menerus untuk mengurangi ketidakcocokan tersebut. Ada banyak upaya yang diterbitkan untuk mengukur konsep diri dan menghubungkannya dengan aspek-aspek perilaku pembelian. Kebanyakan menegaskan bahwa biasanya ada konsistensi antara konsep diri dan perilaku, tetapi korelasi aktualnya relative rendah. Korelasi yang rendah adalah konsekuensi dari kesulitan metodologis dalam mengukur dengan cara-cara yang bertentangan dengan diri.

2.      Keterlibatan

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku konsumen. Walaupun istilah ini sudah didefinisikan dengan banyak cara. Konseptualisasi berikut ini diajukan oleh Antil sesudah pertimbangan cermat dari sudut pandang berbeda.

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. Hingga jngkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Dengan demikian keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu. Bergantung kepada hubungan yang dirasakan antara pengaruh yang memotivasikan individu dan manfaat yang ditawarkan oleh objeknya, ini jadi diaktifkan sebgai keterlibatan yang dirasakan ketika karekteristik pribadi intrinsic ( kebutuhan , nilai, konsep diri ). Dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.

Mengukur keterlibatan ada 4 yaitu :

1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.

2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.

3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dam pemakaian.

4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan psiko atau sosial mengenai orang bersangkutan.

B. KLASIFIKASI KEBUTUHAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Klasifikasi kebutuhan paling sering dihubungkan dengan Abraham H. Maslow, ia mengajukan hipotesis dan hierarki kepentingan. Menurut teorinya, terdapat lima tingkat kebutuhan yang berjajar dalam prioritas dari urutan yang terendah hingga urutan tertinggi. Tingkat-tingkat kedalam tiga kategori dasar :
1. kelangsungan hidup dan keamanan.
2. interaksi manusia, cinta, dan afiliasi.
3. aktualisasi diri ( kompetensi, ekspresi diri, dan pengertian ).

Setiap kebutuhan dari urutan yang lebih tinggi, menurut Maslow, kebanyakan masih tidur sebelum tingkat yang lebih rendah dipenuhi.

1. Menghimbau Kebutuhan Konsumen


a. Kebutuhan Fisiologis adalah kebutuhan yang biasanya dipenuhi sebelum kebutuhan yang lain, khususnya bila kelangsungan hidup dipertaruhkan. Kebutuhan ini kerap mendominasikan dan mendapat prioritas dalam pengolahan informasi. Pernah anda memperhatikan betapa berbedanya anda beraksi ditoko makanan ketika anda lapar? Sesungguhnya, pengecer mendapat keuntunga dengan memikat orang yang berbelanja pada dan sekitar waktu makan.


b. Kebutuhan akan Rasa Aman adalah diman seseorang mempertimbangkan hal yang ingin dilakukan dengan akibatknya seperti apa. Setiap orang pasti akan melihat dari sisi baik dan sisi buruknya dalam melakukan sesuatu. Sehingga seseorang akan merasakan kebutuhan yang aman seperti apa untuk dirinya sendiri.


c. Afiliasi dan Rasa Memiliki adalah kebutuhan-kebutuha ini jarang dipuaskan sepenuhnya. Segera sesudah focus pada masalah hidup fisik, maka dengan cepat akan memperlihatkan kebutuhan akan daya tarik seksual, rasa memiliki, dan cinta adalah wajar adanya dari tema yang dominan.


d. Prestasi adalah motivasi dasr dan universal, walaupun diekspresikan dalam bermacam bentuk dari satu budaya ke budaya berikutnya. Jelas bahwa produk dan jasa yang memberikan cara untuk memenuhi cita-cita kehidupan memiliki peluang yang baik sekali untuk berhasil.


e. Kekuasaan adalah motif yang menstimulasikan sebagian orang untuk mencari pemecahan bagi masalah, untuk menyokong alternative yang menawarkan janji dampak yang riil dalam mendapatkan kendali. Orang dapat dimotivasi oleh prestasi, tetapi dapat menyetujui dimensi ini secara diam-diam.
f. Ekspresi Diri adalah kebutuhan untuk mengespresikan keunikan untuk membuat pernyataan kepada diri. Contonya: jika seseorang yakin terhadap dirinya sendiri maka ia akan berkata “ saya pasti bisa “ .


g. Urutan dan Pengertian ada;ah bila menerima konsep prapotensi seperti yang diajukan oleh Maslow, aktualisasi diri adalah motif urutan tertinggi. Ini mencukupi keinginan untuk mengetahui, mengerti, mensistematisasikan, memprioritaskan, dan menyusun suatu system nilai. Oleh karena itu, mereka yang motif urutannya rendah sebagian besar sudah dipenuhi kerap akan berpaling pada musik, susastra, seni, perjalanan, dan sarana lain untuk membantu memenuhi upaya ini.


h. Pencarian Variasi adalah motivasi oleh stimulasi yang tinggi yang terus menerus dan meremehkan apa saja yang mengenaskan kebosanan. Contonya : pada suatu restoran yang menu makanannya hanya itu-itu saja, kemudian kokinya akan membuat menu makanan yang baru sehingga pembeli tidak akan bosan dan menu makan akan lebih bervariasi, sehingga pembeli akan banyak berdatangan dan akan kembali ke restoran tersebut.


i. Atribusi Sebab Akibat adalah motivasi untuk memastikan apakan pengaruh sebab akibat bersifat internal terhadap objek tersebut atau sesuatu eksternal. Didalam situasi ini, bukan tidak masuk akal untuk mengasumsikan bahwa pesawat televisi ini memang rewel ( atribut internal ). Dua kemungkinan sebab yang lain menggambarkan atribusi eksternal dalam hal kesalahannya intern didalam produk itu sendiri.


2. Bebarapa Petunjuk tambahan untuk Strategi Pemasaran
Sasaran sentral kita adalah menetapkan dan mengukuhkan prisip bahwa pemasar harus menerima kebutuhan sebgaimana adanya. Kebutuhan tidak mungkin diciptakan atau dimotifasikan oleh jenis upaya pemasaran apapun. Oleh kerena itu, tujuannya selalu untuk menempatkan produk atau jasa didalam pasar target sebagai alternative yang abash dan berguna untuk pemenuhan kebutuhan. Ini tentu saja merupakan prinsip utama dari kedaulatan konsumen. Namun, ada beberapa cara tambahan menajamkan dampak pemasaran.


a. Menafsirkan Penelitian dengan Hati-hati
orang memiliki kecenderungan untuk memberikan jawaban yang dapat diterima sosial terhadap pertanyaan yang menyelidiki motivasi mereka.


b. Bersiagalah terhadap Kemungkinan Konflik Motivasional
beberapa motif lazim berfungsi didalam situsi tertentu. Kurt Lewin mengajukan teori bahwa beberapa kekuatan menghasilkan gerakan kearah objek tujuan ( mengacu pada pendekatan ), sementara yang lain menimbulkan penghindaran. Oleh karena itu, konflik dapat terjadi, khususnya bila keterlibatan tinggi, dan pemasar yang kerap kali dapat mengantisipasi dan mengatasi hal itu.


c. Bersiap untuk Memberikan Alasan yang dapat Diterima secara Sosial untuk Pilihan
motif pembelian yang paling penting mungkin berupa motif yang karena berbagai lasan tidak ingin diakui secara sadar oleh konsumen. Bila demikian halnya, mungkin bijaksana untuk memberikan seperangkat alasan yang lebih dapat diterima. Dengan demikian, konsumen dibolehkan menghubungkan tingkat objektivitas atau rasionalitas besar dengan pilihan tersebut.


d. Berhati-hatilah Sewaktu Melakukan Pemasaran Lintas Budaya
dalam pengertian umum, kebutuhan bersifat universal, tetapi prioritas dan saran ekspresi dan kepuasan dapat bervariasi dengan tajam.

Refrensi : http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/12/bab-9-%E2%80%9C-keterlibatan-dan-motivasi-%E2%80%9C/

Keterlibatan dan Motivasi

A. MOTIVASI PERILAKU MANUSIA

Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif istilah ini kerap digunakan secara dapat dipertukarkan diaktifkan ketika ada ketidak cocokan yang memadai antara keadaan actual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang mengacu sebagai dorongan. Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons yang dirasakan.

Sepanjang waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk pemecahan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberikan potensi pemenuhan kebutuhan. Contohnya : seorang mahasiswa perguruan tinggi yang sedang belajar untuk ujian akhir mengatakan kepada teman sekamarnya, “ saya haus “. Pertama, ia merasakan ketidaknyamanan ( kebutuhan yang dirasakan ) yang dikenali sebagai rasa rasa haus. Ini mengaktifkan kebutuhan yang menyebabkan dorongan. Sekaleng diet cole ( minuman favoritnya ) dari mesin diaula merupakan insentif, dan tidak ia bertindak sesuai dengannya.

1.      Dinamika Proses Motivasi

Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan contohnya. Manusia juga memiliki kapasitas untuk berfikir tentang orang atau objek yang tidak hadir dalam waktu dekat atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu. Proses berfikir ini sendiri dapat menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua kadang dapat merasakan lapar hanya dengan berfikir tentang makanan kegemaran. Akhirnya, kegairahan dapat dicetuskan oleh informasi dari luar.
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam prilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaar yaitu manfaat utilitarian dan manfaat hedonic atau pengalaman.

Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedonic, sebaliknya, mencukupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis. Criteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonic bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua jenis manfaat menjadi diekspresikan sebagai criteria evaluatif yang digunakan didalam proses penimbangan dan penyeleksian alternative terbaik.

Manfaat utilitarian dan hedonic umumnya berfungsi secara serentak didalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, seorang pembeli potensial membandingkan mobil mewah Eropa berdasarkan dimensi objektif seperti ruang untuk kepala, ruang tempat duduk belakang, akselerasi, dan system pengunci otomatis. Sifat ini ditekankan dalam istilah khusus dalam periklanan dan penjualan pribadi. Sebaliknya, mafaat hedonic dapat mencukupi pertimbangan berdasarkan pengalaman seperti rasa status dan prestos yang didapat dengan memiliki mobil kelas atas dan perasaan senang semata-mata dalam mengemudi. Evaluasi alternative kini menjadi lebih spontan dan menyeluruh, berfokus pada keseluruhan simbolisme, sebgaimana berlawanan dengan cirri-ciri spesifik.

1.      Kesatuan dan Stabilitas Pola Motif
Salah satu dari premis dasar perilaku manusia adalah bahwa orang berperilaku dengan cara yang bertujuan dan konsisten. Ini mengimplikasikan bahwa motif depadukan dengan semacam cara. Konsep diri adalah struktur yang terorganisasikan dari persepsi diri sendiri dan menjadi bagaian dari ingatan aktif. Konsep diri terdiri dari persepsi kemampuan dan karakteristik serta persepsi diri sendiri dalam hubungan dengan lingkungan eksternal.

Motif sentral adalah untuk meningkatkan pandangan terhadap diri sendiri ini. Sebgai akibatnya, konsep diri memiliki pengaruh atas nilai gagasan, tujuan dan sasaran.
Umumnya disepakati bahwa konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang konsisten dan sesuai dengan citra diri mereka. Acap kali terdapat perbedaan yang dirasakan di antara diri ideal dan diri actual. Bila demikian halnya, mungkin saja ada motivasi yang kuat dan terus menerus untuk mengurangi ketidakcocokan tersebut. Ada banyak upaya yang diterbitkan untuk mengukur konsep diri dan menghubungkannya dengan aspek-aspek perilaku pembelian. Kebanyakan menegaskan bahwa biasanya ada konsistensi antara konsep diri dan perilaku, tetapi korelasi aktualnya relative rendah. Korelasi yang rendah adalah konsekuensi dari kesulitan metodologis dalam mengukur dengan cara-cara yang bertentangan dengan diri.

2.      Keterlibatan

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku konsumen. Walaupun istilah ini sudah didefinisikan dengan banyak cara. Konseptualisasi berikut ini diajukan oleh Antil sesudah pertimbangan cermat dari sudut pandang berbeda.

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. Hingga jngkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Dengan demikian keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu. Bergantung kepada hubungan yang dirasakan antara pengaruh yang memotivasikan individu dan manfaat yang ditawarkan oleh objeknya, ini jadi diaktifkan sebgai keterlibatan yang dirasakan ketika karekteristik pribadi intrinsic ( kebutuhan , nilai, konsep diri ). Dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.

Mengukur keterlibatan ada 4 yaitu :

1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.

2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.

3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dam pemakaian.

4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan psiko atau sosial mengenai orang bersangkutan.

B. KLASIFIKASI KEBUTUHAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Klasifikasi kebutuhan paling sering dihubungkan dengan Abraham H. Maslow, ia mengajukan hipotesis dan hierarki kepentingan. Menurut teorinya, terdapat lima tingkat kebutuhan yang berjajar dalam prioritas dari urutan yang terendah hingga urutan tertinggi. Tingkat-tingkat kedalam tiga kategori dasar :
1. kelangsungan hidup dan keamanan.
2. interaksi manusia, cinta, dan afiliasi.
3. aktualisasi diri ( kompetensi, ekspresi diri, dan pengertian ).

Setiap kebutuhan dari urutan yang lebih tinggi, menurut Maslow, kebanyakan masih tidur sebelum tingkat yang lebih rendah dipenuhi.

1. Menghimbau Kebutuhan Konsumen


a. Kebutuhan Fisiologis adalah kebutuhan yang biasanya dipenuhi sebelum kebutuhan yang lain, khususnya bila kelangsungan hidup dipertaruhkan. Kebutuhan ini kerap mendominasikan dan mendapat prioritas dalam pengolahan informasi. Pernah anda memperhatikan betapa berbedanya anda beraksi ditoko makanan ketika anda lapar? Sesungguhnya, pengecer mendapat keuntunga dengan memikat orang yang berbelanja pada dan sekitar waktu makan.


b. Kebutuhan akan Rasa Aman adalah diman seseorang mempertimbangkan hal yang ingin dilakukan dengan akibatknya seperti apa. Setiap orang pasti akan melihat dari sisi baik dan sisi buruknya dalam melakukan sesuatu. Sehingga seseorang akan merasakan kebutuhan yang aman seperti apa untuk dirinya sendiri.


c. Afiliasi dan Rasa Memiliki adalah kebutuhan-kebutuha ini jarang dipuaskan sepenuhnya. Segera sesudah focus pada masalah hidup fisik, maka dengan cepat akan memperlihatkan kebutuhan akan daya tarik seksual, rasa memiliki, dan cinta adalah wajar adanya dari tema yang dominan.


d. Prestasi adalah motivasi dasr dan universal, walaupun diekspresikan dalam bermacam bentuk dari satu budaya ke budaya berikutnya. Jelas bahwa produk dan jasa yang memberikan cara untuk memenuhi cita-cita kehidupan memiliki peluang yang baik sekali untuk berhasil.


e. Kekuasaan adalah motif yang menstimulasikan sebagian orang untuk mencari pemecahan bagi masalah, untuk menyokong alternative yang menawarkan janji dampak yang riil dalam mendapatkan kendali. Orang dapat dimotivasi oleh prestasi, tetapi dapat menyetujui dimensi ini secara diam-diam.
f. Ekspresi Diri adalah kebutuhan untuk mengespresikan keunikan untuk membuat pernyataan kepada diri. Contonya: jika seseorang yakin terhadap dirinya sendiri maka ia akan berkata “ saya pasti bisa “ .


g. Urutan dan Pengertian ada;ah bila menerima konsep prapotensi seperti yang diajukan oleh Maslow, aktualisasi diri adalah motif urutan tertinggi. Ini mencukupi keinginan untuk mengetahui, mengerti, mensistematisasikan, memprioritaskan, dan menyusun suatu system nilai. Oleh karena itu, mereka yang motif urutannya rendah sebagian besar sudah dipenuhi kerap akan berpaling pada musik, susastra, seni, perjalanan, dan sarana lain untuk membantu memenuhi upaya ini.


h. Pencarian Variasi adalah motivasi oleh stimulasi yang tinggi yang terus menerus dan meremehkan apa saja yang mengenaskan kebosanan. Contonya : pada suatu restoran yang menu makanannya hanya itu-itu saja, kemudian kokinya akan membuat menu makanan yang baru sehingga pembeli tidak akan bosan dan menu makan akan lebih bervariasi, sehingga pembeli akan banyak berdatangan dan akan kembali ke restoran tersebut.


i. Atribusi Sebab Akibat adalah motivasi untuk memastikan apakan pengaruh sebab akibat bersifat internal terhadap objek tersebut atau sesuatu eksternal. Didalam situasi ini, bukan tidak masuk akal untuk mengasumsikan bahwa pesawat televisi ini memang rewel ( atribut internal ). Dua kemungkinan sebab yang lain menggambarkan atribusi eksternal dalam hal kesalahannya intern didalam produk itu sendiri.


2. Bebarapa Petunjuk tambahan untuk Strategi Pemasaran
Sasaran sentral kita adalah menetapkan dan mengukuhkan prisip bahwa pemasar harus menerima kebutuhan sebgaimana adanya. Kebutuhan tidak mungkin diciptakan atau dimotifasikan oleh jenis upaya pemasaran apapun. Oleh kerena itu, tujuannya selalu untuk menempatkan produk atau jasa didalam pasar target sebagai alternative yang abash dan berguna untuk pemenuhan kebutuhan. Ini tentu saja merupakan prinsip utama dari kedaulatan konsumen. Namun, ada beberapa cara tambahan menajamkan dampak pemasaran.


a. Menafsirkan Penelitian dengan Hati-hati
orang memiliki kecenderungan untuk memberikan jawaban yang dapat diterima sosial terhadap pertanyaan yang menyelidiki motivasi mereka.


b. Bersiagalah terhadap Kemungkinan Konflik Motivasional
beberapa motif lazim berfungsi didalam situsi tertentu. Kurt Lewin mengajukan teori bahwa beberapa kekuatan menghasilkan gerakan kearah objek tujuan ( mengacu pada pendekatan ), sementara yang lain menimbulkan penghindaran. Oleh karena itu, konflik dapat terjadi, khususnya bila keterlibatan tinggi, dan pemasar yang kerap kali dapat mengantisipasi dan mengatasi hal itu.


c. Bersiap untuk Memberikan Alasan yang dapat Diterima secara Sosial untuk Pilihan
motif pembelian yang paling penting mungkin berupa motif yang karena berbagai lasan tidak ingin diakui secara sadar oleh konsumen. Bila demikian halnya, mungkin bijaksana untuk memberikan seperangkat alasan yang lebih dapat diterima. Dengan demikian, konsumen dibolehkan menghubungkan tingkat objektivitas atau rasionalitas besar dengan pilihan tersebut.


d. Berhati-hatilah Sewaktu Melakukan Pemasaran Lintas Budaya
dalam pengertian umum, kebutuhan bersifat universal, tetapi prioritas dan saran ekspresi dan kepuasan dapat bervariasi dengan tajam.

Refrensi : http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/12/bab-9-%E2%80%9C-keterlibatan-dan-motivasi-%E2%80%9C/

Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2007 : 213) yang dialih bahasakan Benyamin Molan memberikan pengertian mengenai perilaku konsumen sebagai berikut: “Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan dan mendisposisikan barabgatau jasa, gagasan atau pengalaman yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.

1. Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

a.    Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.

                     

b.    Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya

c.     Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan  psikologis.

2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang  terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4. Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

3. Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Keputusan dibagi dalam 3 tipe :

1. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.

2. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

3. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

4. Pembelian

Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen

1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)

2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)

3. keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

5. Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu

1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.

3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.

1.Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2.Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3.Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

refrensi : http://edwardferdinandonly.blogspot.com