Keterlibatan dan Motivasi

A. MOTIVASI PERILAKU MANUSIA

Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif istilah ini kerap digunakan secara dapat dipertukarkan diaktifkan ketika ada ketidak cocokan yang memadai antara keadaan actual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang mengacu sebagai dorongan. Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons yang dirasakan.

Sepanjang waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk pemecahan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberikan potensi pemenuhan kebutuhan. Contohnya : seorang mahasiswa perguruan tinggi yang sedang belajar untuk ujian akhir mengatakan kepada teman sekamarnya, “ saya haus “. Pertama, ia merasakan ketidaknyamanan ( kebutuhan yang dirasakan ) yang dikenali sebagai rasa rasa haus. Ini mengaktifkan kebutuhan yang menyebabkan dorongan. Sekaleng diet cole ( minuman favoritnya ) dari mesin diaula merupakan insentif, dan tidak ia bertindak sesuai dengannya.

1.      Dinamika Proses Motivasi

Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara-cara yang berbeda, yang salah satunya sepenuhnya bersifat fisiologis, rasa haus atau lapar merupakan contohnya. Manusia juga memiliki kapasitas untuk berfikir tentang orang atau objek yang tidak hadir dalam waktu dekat atau membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu. Proses berfikir ini sendiri dapat menggairahkan. Sebagai contoh, kita semua kadang dapat merasakan lapar hanya dengan berfikir tentang makanan kegemaran. Akhirnya, kegairahan dapat dicetuskan oleh informasi dari luar.
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam prilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaar yaitu manfaat utilitarian dan manfaat hedonic atau pengalaman.

Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedonic, sebaliknya, mencukupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis. Criteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonic bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua jenis manfaat menjadi diekspresikan sebagai criteria evaluatif yang digunakan didalam proses penimbangan dan penyeleksian alternative terbaik.

Manfaat utilitarian dan hedonic umumnya berfungsi secara serentak didalam keputusan pembelian. Sebagai contoh, seorang pembeli potensial membandingkan mobil mewah Eropa berdasarkan dimensi objektif seperti ruang untuk kepala, ruang tempat duduk belakang, akselerasi, dan system pengunci otomatis. Sifat ini ditekankan dalam istilah khusus dalam periklanan dan penjualan pribadi. Sebaliknya, mafaat hedonic dapat mencukupi pertimbangan berdasarkan pengalaman seperti rasa status dan prestos yang didapat dengan memiliki mobil kelas atas dan perasaan senang semata-mata dalam mengemudi. Evaluasi alternative kini menjadi lebih spontan dan menyeluruh, berfokus pada keseluruhan simbolisme, sebgaimana berlawanan dengan cirri-ciri spesifik.

1.      Kesatuan dan Stabilitas Pola Motif
Salah satu dari premis dasar perilaku manusia adalah bahwa orang berperilaku dengan cara yang bertujuan dan konsisten. Ini mengimplikasikan bahwa motif depadukan dengan semacam cara. Konsep diri adalah struktur yang terorganisasikan dari persepsi diri sendiri dan menjadi bagaian dari ingatan aktif. Konsep diri terdiri dari persepsi kemampuan dan karakteristik serta persepsi diri sendiri dalam hubungan dengan lingkungan eksternal.

Motif sentral adalah untuk meningkatkan pandangan terhadap diri sendiri ini. Sebgai akibatnya, konsep diri memiliki pengaruh atas nilai gagasan, tujuan dan sasaran.
Umumnya disepakati bahwa konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang konsisten dan sesuai dengan citra diri mereka. Acap kali terdapat perbedaan yang dirasakan di antara diri ideal dan diri actual. Bila demikian halnya, mungkin saja ada motivasi yang kuat dan terus menerus untuk mengurangi ketidakcocokan tersebut. Ada banyak upaya yang diterbitkan untuk mengukur konsep diri dan menghubungkannya dengan aspek-aspek perilaku pembelian. Kebanyakan menegaskan bahwa biasanya ada konsistensi antara konsep diri dan perilaku, tetapi korelasi aktualnya relative rendah. Korelasi yang rendah adalah konsekuensi dari kesulitan metodologis dalam mengukur dengan cara-cara yang bertentangan dengan diri.

2.      Keterlibatan

Konsep keterlibatan sangat berarti untuk mengerti dan menjelaskan perilaku konsumen. Walaupun istilah ini sudah didefinisikan dengan banyak cara. Konseptualisasi berikut ini diajukan oleh Antil sesudah pertimbangan cermat dari sudut pandang berbeda.

Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik. Hingga jngkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan risiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.

Dengan demikian keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat di dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari suatu produk atau jasa di dalam konteks tertentu. Bergantung kepada hubungan yang dirasakan antara pengaruh yang memotivasikan individu dan manfaat yang ditawarkan oleh objeknya, ini jadi diaktifkan sebgai keterlibatan yang dirasakan ketika karekteristik pribadi intrinsic ( kebutuhan , nilai, konsep diri ). Dihadapkan dengan stimulus pemasaran yang sesuai di dalam situasi yang diberikan.

Mengukur keterlibatan ada 4 yaitu :

1. Pentingnya konsekuensi negative adalah butir skala mengevaluasi baik kepentingan produk maupun risiko konsekuensi negative yang disadari.

2. Probabilitas subjektif dari kesalahan pembelian adalah risiko membuat pilihan yang buruk.

3. Nilai kesenangan adalah nilai hedonic dari pembelian dam pemakaian.

4. Nilai tanda adalah jangkauan dimana pembelian dan pemakaian membuat pernyataan psiko atau sosial mengenai orang bersangkutan.

B. KLASIFIKASI KEBUTUHAN DAN STRATEGI PEMASARAN

Klasifikasi kebutuhan paling sering dihubungkan dengan Abraham H. Maslow, ia mengajukan hipotesis dan hierarki kepentingan. Menurut teorinya, terdapat lima tingkat kebutuhan yang berjajar dalam prioritas dari urutan yang terendah hingga urutan tertinggi. Tingkat-tingkat kedalam tiga kategori dasar :
1. kelangsungan hidup dan keamanan.
2. interaksi manusia, cinta, dan afiliasi.
3. aktualisasi diri ( kompetensi, ekspresi diri, dan pengertian ).

Setiap kebutuhan dari urutan yang lebih tinggi, menurut Maslow, kebanyakan masih tidur sebelum tingkat yang lebih rendah dipenuhi.

1. Menghimbau Kebutuhan Konsumen


a. Kebutuhan Fisiologis adalah kebutuhan yang biasanya dipenuhi sebelum kebutuhan yang lain, khususnya bila kelangsungan hidup dipertaruhkan. Kebutuhan ini kerap mendominasikan dan mendapat prioritas dalam pengolahan informasi. Pernah anda memperhatikan betapa berbedanya anda beraksi ditoko makanan ketika anda lapar? Sesungguhnya, pengecer mendapat keuntunga dengan memikat orang yang berbelanja pada dan sekitar waktu makan.


b. Kebutuhan akan Rasa Aman adalah diman seseorang mempertimbangkan hal yang ingin dilakukan dengan akibatknya seperti apa. Setiap orang pasti akan melihat dari sisi baik dan sisi buruknya dalam melakukan sesuatu. Sehingga seseorang akan merasakan kebutuhan yang aman seperti apa untuk dirinya sendiri.


c. Afiliasi dan Rasa Memiliki adalah kebutuhan-kebutuha ini jarang dipuaskan sepenuhnya. Segera sesudah focus pada masalah hidup fisik, maka dengan cepat akan memperlihatkan kebutuhan akan daya tarik seksual, rasa memiliki, dan cinta adalah wajar adanya dari tema yang dominan.


d. Prestasi adalah motivasi dasr dan universal, walaupun diekspresikan dalam bermacam bentuk dari satu budaya ke budaya berikutnya. Jelas bahwa produk dan jasa yang memberikan cara untuk memenuhi cita-cita kehidupan memiliki peluang yang baik sekali untuk berhasil.


e. Kekuasaan adalah motif yang menstimulasikan sebagian orang untuk mencari pemecahan bagi masalah, untuk menyokong alternative yang menawarkan janji dampak yang riil dalam mendapatkan kendali. Orang dapat dimotivasi oleh prestasi, tetapi dapat menyetujui dimensi ini secara diam-diam.
f. Ekspresi Diri adalah kebutuhan untuk mengespresikan keunikan untuk membuat pernyataan kepada diri. Contonya: jika seseorang yakin terhadap dirinya sendiri maka ia akan berkata “ saya pasti bisa “ .


g. Urutan dan Pengertian ada;ah bila menerima konsep prapotensi seperti yang diajukan oleh Maslow, aktualisasi diri adalah motif urutan tertinggi. Ini mencukupi keinginan untuk mengetahui, mengerti, mensistematisasikan, memprioritaskan, dan menyusun suatu system nilai. Oleh karena itu, mereka yang motif urutannya rendah sebagian besar sudah dipenuhi kerap akan berpaling pada musik, susastra, seni, perjalanan, dan sarana lain untuk membantu memenuhi upaya ini.


h. Pencarian Variasi adalah motivasi oleh stimulasi yang tinggi yang terus menerus dan meremehkan apa saja yang mengenaskan kebosanan. Contonya : pada suatu restoran yang menu makanannya hanya itu-itu saja, kemudian kokinya akan membuat menu makanan yang baru sehingga pembeli tidak akan bosan dan menu makan akan lebih bervariasi, sehingga pembeli akan banyak berdatangan dan akan kembali ke restoran tersebut.


i. Atribusi Sebab Akibat adalah motivasi untuk memastikan apakan pengaruh sebab akibat bersifat internal terhadap objek tersebut atau sesuatu eksternal. Didalam situasi ini, bukan tidak masuk akal untuk mengasumsikan bahwa pesawat televisi ini memang rewel ( atribut internal ). Dua kemungkinan sebab yang lain menggambarkan atribusi eksternal dalam hal kesalahannya intern didalam produk itu sendiri.


2. Bebarapa Petunjuk tambahan untuk Strategi Pemasaran
Sasaran sentral kita adalah menetapkan dan mengukuhkan prisip bahwa pemasar harus menerima kebutuhan sebgaimana adanya. Kebutuhan tidak mungkin diciptakan atau dimotifasikan oleh jenis upaya pemasaran apapun. Oleh kerena itu, tujuannya selalu untuk menempatkan produk atau jasa didalam pasar target sebagai alternative yang abash dan berguna untuk pemenuhan kebutuhan. Ini tentu saja merupakan prinsip utama dari kedaulatan konsumen. Namun, ada beberapa cara tambahan menajamkan dampak pemasaran.


a. Menafsirkan Penelitian dengan Hati-hati
orang memiliki kecenderungan untuk memberikan jawaban yang dapat diterima sosial terhadap pertanyaan yang menyelidiki motivasi mereka.


b. Bersiagalah terhadap Kemungkinan Konflik Motivasional
beberapa motif lazim berfungsi didalam situsi tertentu. Kurt Lewin mengajukan teori bahwa beberapa kekuatan menghasilkan gerakan kearah objek tujuan ( mengacu pada pendekatan ), sementara yang lain menimbulkan penghindaran. Oleh karena itu, konflik dapat terjadi, khususnya bila keterlibatan tinggi, dan pemasar yang kerap kali dapat mengantisipasi dan mengatasi hal itu.


c. Bersiap untuk Memberikan Alasan yang dapat Diterima secara Sosial untuk Pilihan
motif pembelian yang paling penting mungkin berupa motif yang karena berbagai lasan tidak ingin diakui secara sadar oleh konsumen. Bila demikian halnya, mungkin bijaksana untuk memberikan seperangkat alasan yang lebih dapat diterima. Dengan demikian, konsumen dibolehkan menghubungkan tingkat objektivitas atau rasionalitas besar dengan pilihan tersebut.


d. Berhati-hatilah Sewaktu Melakukan Pemasaran Lintas Budaya
dalam pengertian umum, kebutuhan bersifat universal, tetapi prioritas dan saran ekspresi dan kepuasan dapat bervariasi dengan tajam.

Refrensi : http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2010/12/bab-9-%E2%80%9C-keterlibatan-dan-motivasi-%E2%80%9C/