Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen
melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa. Evaluasi
dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan
keputusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap,
yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum
pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian
(Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan
membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli,
tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses
pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses
pengambilan keputusan membeli.
Konsumen adalah bagian terpenting dalam target pasar suatu
perusahaan. Konsumen yang konsumtif juga merupakan sasaran utama para peserta
pasar dan perusahaan. Tetapi, kadang konsumen kurang berhati- hati dalam
melakukan pembelian sehinggam menimbulkan kerugian sepihak. Maka dari itu,
harus dilakukan evaluasi alternatif yang dilakukan oleh konsumen sebelum
mengambil keputusan untuk membeli.
Adapun pertimbangan yang dilakukan konsumen sebagai berikut :
- Produk yang murah – Produk yang mahal, tingkat ekonomi suatu negara mempengaruhi konsumen untuk megkonsumsi barang- barang yang harganya relatif murah. Hanya beberapa persen penduduk yang berani mengkonsumsi suatu produk atau jasa dengan harga yang mahal. Selebihnya, berpikir 3 sampai 4 kali untuk membelinya.
- Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang, barang atau jasa yang sering dibeli.
- Merek yang biasa - merek yang terkenal.
Analisis pengambilan keputusan oleh
konsumen
- Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
- Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
- Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau memfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional.
Dalam
perilaku konsumen, evaluasi alternatif sebelum pembelian itu sangat perlu,
karena yang namanya membeli kitapun sebagai konsumen juga harus teliti betul
dengan barang yang ingin kita beli. Karena tekadang, meskipun barang yang
dipasarkan bagus pasti terkadang ada cacatnya. Kemudian yang kedua hal yang
biasa terjadi itu harganya, yang sebenarnya harga tersebut aslinya sangat
murah, tetapi jika kita tidak teliti dan pintar-pintar dalam membeli kita juga
akan tertipu dengan penjualan yang harganya cukup mahal. Kemudian dari segi
kualitasnya, terkadang harga mahal tidak menjamin bahwa barang tersebut
merupakan barang yang bagus, sama saja tas mahal dengan kulit sapi atau kulit
lainnya, apabila tidak dirawat lama-kelamaan pasti kulit tersebut akan
mengelupas dengan sendirinya. Dan malahan terkadang tas dengan harga urah malah
justru barangnya lebih bagus dibandingkan dengan tas yang harganya lebih mahal.
Lalu dari segi keterkenalan barang tersebut, terkadang barang yang tidak terkenal
bisa disebut sebagai barang yang tidak laku, atau bisa jadi barang tersebut
memang tidak banyak peminatnya atau bisa jadi barang tersebut memang limited
edition (satu-satunya). Pasti barang yang namanya sarang satu-satunya biasanya
dijual di toko-toko tertentu dan memang sengaja diproduksi hanya satu barang
itu saja, dan harganyapun juga lumayan mahal, apabila barang itu bagus. Namun
lain halnya jika barang yang tidak laku atau tidak banyak peminatnya, itu
biasanya barang tersebut tidak bagus atau tidak menarik para konsumen sehingga
barang terseut tidak laku terjual. Biasanya jika di mall-mall apabila banyak
barang yang cacat sedikit atau tidak laku, biasanya mereka akan mengadakan cuci
gudang dengan memberikan diskon, tujuannya agar modal mereka kembali.
Tiga
faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen:
- Konsumen individu, Pilihan merk dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merk dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merk dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup dan karakteristik personalia.
- Pengaruh lingkungan, Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial, teman, anggota eluarga dan faktor yang menentukan situasional.
- Marketing strategy, Pemasaran yang baik adalah pemasaran yangmempunyai banyak data atau informasi dari konsumen untuk evaluasi dalam proses pengambilan keputsan, sehingga pangsa pasar dapat tepat sasaran.
Kriteria
Evaluasi
Kriteria
evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternative-alternative pilihan. Kriteria alternative dapat muncul dalam
berbagai bentuk misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin
mempertimbangkan kriteria keselamatan, kenyamanan, harga, merek, Negara
asal(country of origin) dan juga aspekhedonik seperti gengsi, kebahagiaan,
kesenangan dan sebagainya.
Beberapa
kriteria eveluasi yang umum adalah:
- Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik produk. - Nama Merek, Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
- Negara asal, Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
- Saliensi ( Atribut yang mencolok), Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
Empat Tipe Proses Pembelian Konsumen
- Proses Complex Decision Making, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
- Proses Brand Loyalty, Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
- Proses Limited Decision Making, Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.
- Proses Inertia, Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
- Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan, Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
- Menilai Sumber-sumber, Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
- Menetapkan Tujuan Pembelian, Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
- Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian, Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
- Keputusan Membeli, Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
Perilaku
Sesudah Pembelian, Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan
pembelian terhadap produk tertentu
source :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar